¿Que es automatización de marketing?

Imagina que tienes una empresa que vende comida y artículos para mascotas y envías un email a un grupo de contactos con información interesante sobre mascotas. Una vez que alguno de ellos, un contacto de nombre Juan llena un formulario de consulta donde indica que tiene un gato, el sistema inmediatamente lo agrega a un listado, le envía una comunicación agradeciéndole y te envía a ti una notificación avisándote que Juan está haciendo una consulta.

Al llenar un formulario, Juan queda registrado en un CRM y automáticamente pasa a un flujo de trabajo, donde el sistema le sigue enviando una cadena de email con información referente a los gatos, ofertas, saludo de cumpleaños, etc. Semanas después, el sistema detecta que Juan ha visitado tu página nuevamente, buscando “collares para gatos” y automáticamente, le hace llegar una oferta de “collares para gatos con 15% de descuento”…y así, durante todo un año y sin intervención humana.

Eso es parte de lo que hacen los sistemas de automatización. Pero no lo único.

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Una de las funciones más llamativas, es el “lead score”, es decir una puntuación de acuerdo a ciertas acciones del contacto, que el sistema usa para indicarte cuándo está preparado para la venta. De ese modo, solo te preocuparás de aquellos contactos que tienen más puntaje y dejarás de lado aquellos que no.

En la automatización, se ejecuta lo que se conoce como “Tracking” de emails y sitio web. Esta función un poco “espía” muestra en forma gráfica quienes entran al sitio, cuáles fueron sus actividades y el tiempo que permanencieron navegando. A la vez, registra todas las comunicaciones que salen y entran de tu correo corporativo, lo cual facilita enormemente entender el comportamiento de los contactos y definir qué acciones de marketing se llevarán a cabo.

Las listas de contactos, en la automatización, pueden ser dinámicas, es decir que se van llenando bajo ciertos parámetros preestablecidos. Por ejemplo, siguiendo el ejemplo de Juan, quien tiene de mascota un gato, puedo decirle a una lista que se llene  solo con contactos que tengan gatos, otra de personas que tengan perros, etc.

También es posible segmentarlos por actividad en el sitio, por ejemplo, aquellos que visitaron determinada página, o en relación a si han abiero o no los emails que se han enviado, entre otros. La idea es que cuando te comuniques con tus contactos, seas lo más certero posible y mejoren tus ventas.

Una cosa interesantísima de los sistemas de automatización, como Sharpspring y Hubspot, es que proveen de un ambiente de ventas, donde se puede asignar clientes a un equipo de vendedores y llevar el seguimiento de cuantas ventas ejecutan, haciendo más fácil la gestión del departamento comercial.

Por último, los sistemas de automatización presentan métricas de visitas al sitio, lecturas de email, palabras clave, ventas, prospecciones de venta entre otros que ahorran muchas horas en reportes de trabajo.

Cada día me convenzo más que el futuro está en la automatización de marketing. Y si me preguntan si se puede hacer marketing digital sin la automatización, la verdad es que creo que no. Sería muy engorroso y ocuparía mucho tiempo realizar las mismas gestiones en softwares por separado. Sin embargo, en Chile, este tipo de tecnologías aun son desconocidas por la mayoría de las empresas, que siguen ocupando el viejo sistema de envio de emails que poco o nada aporta a sus ventas.

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Cordialmente,

Leonardo Burgos
Especialista en Automatización de Marketing Sharpspring