Las fases del cliente según el Inbound marketing

¿Qué ocurriría si una persona fuese al medico y este le diera un medicamento sin escucharlo? Consideraríamos esa experiencia como algo poco grato.

Este ejemplo ilustra lo que ocurre con el marketing tradicional. Sus estrategia están enfocadas a presentar un producto a personas más o menos con un perfil. Pero muchas veces, para alguien que no busca ni está interesado en ese producto o simplemente está descontextualizado a su realidad, puede ser algo desagradable.

Nuestros posibles clientes pasan por tres etapas que debemos conocer para poder realizar una estrategia de Inbound Marketing:

• Fase de descubrimiento: Nuestro potencial cliente descubre que tiene un problema, pero aún no lo identifica bien ni sabe como solucionarlo. Un ejemplo de ello puede ser bajas ventas. Para solucionar su problema, la persona comienza a indagar, tanto en Google como entre sus contactos, causas y soluciones probables. Aún no está interesado en comprar algo, sólo desea orientación y recomendaciones que le permitan mejorar su situación.
  Ejemplo: Podemos desarrollar contenido que le oriente al respecto, como un articulo similar a “3 errores que hacen que las ventas caigan”.

• Fase de consideración: Tras haber realizado esa investigación a través de Internet, este potencial cliente ya conoce más sobre su problema y las posibles soluciones. Aun así, todavía no tiene muy claro qué opción elegir, qué empresa contratar o en quien confiar para que le solucione ese problema.En esta fase barajará diferentes opciones para contratar y nuestra empresa, debe estar en su mente como la mejor opción. Es importante que se nos vea como una empresa experta en la solución de ese tipo de problemas. Al haber ofrecido contenido gratuito y haber ayudado al posible cliente durante la fase anterior y la actual, nos tendrá en su mente como una de las mejores opciones. Ejemplo: Podemos crear un ebook o un vídeo titulado “los 10 procesos que una empresa debe seguir para mejorar sus ventas” donde se le sugiera un camino a seguir.

• Fase de decisión: Esta es la etapa final del proceso y aquí debemos darle una solución a medida al potencial cliente para atraerlo hacia nuestro producto o servicio. Esta persona ya sabe cuál es su problema, está decidido a contratar un servicio o comprar un producto y tiene varias opciones entre las que va a decidir.A nadie le gusta decidir sin haber visto cómo funciona un producto o servicio. Por este motivo, debemos ofrecer una consultoría gratuita, una versión freemium de nuestro producto o algún gancho con el que consigamos que utilice aquello que ofrecemos.Si hemos acompañado al potencial cliente a través de las dos fases anteriores, en esta fase será mucho más fácil para convencerlo de que nuestra opción es la mejor.

Utilizando un ejemplo para todo el proceso, podríamos ilustrarlo de la siguiente manera:

Fase de descubrimiento: Una persona va a lanzar una tienda online y quiere que le lleguen muchas visitas, pero no tiene muy claro cómo conseguirlo. Investiga y descubre que el SEO podría ser su solución, así que empieza a leer artículos del blog de nuestra empresa sobre posicionamiento web y se suscribe a la newsletter.

Fase de consideración: Tras leer diferentes artículos que le hemos ido enviando a su email, ahora le ofrecemos un eBook descargable llamado “10 secretos para mejorar el SEO de tu tienda online”. Lo lee, le gusta y empieza a descubrir los métodos exactos que tiene que llevar a cabo para conseguir esas visitas.

Fase de decisión: el dueño de la tienda tiene muy claro que quiere potenciar el SEO, pero él no quiere hacerlo. Decide que va a contratar a una empresa para el posicionamiento SEO y, gracias a haberlo llevado a través de todo el buyer journey con nosotros, nos pide un presupuesto para hacerlo. Le mandamos el presupuesto y una consultoría inicial gratuita con varios puntos a mejorar, con la que lo convencemos y nos contrata para solucionar

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