El neuromarketing es la aplicación de los conocimientos científicos sobre la mente de las personas al marketing.
Si comprendemos la mente de las personas, entonces podemos generar una experiencia de venta que hará que los consumidores prefieran nuestros productos o servicios. ¿Manipulación? No, es simplemente entender que “es más fácil vender a la mente que vender a las personas”, como dice Jurgen Klaric de BIILab. Algo bastante cierto, si consideramos que el 95% del proceso de decisión es subconsciente (Gerald Zaltman, Director del Mind Institute de Harvard).
¿Quieres vender más? Entonces tienes que aplicar Neuro Marketing a tus ventas. Te dejamos 10 tips que seguro te ayudarán a hacer crecer tu negocio.
1. La solidaridad es importante: Aplicar solidaridad en tus ventas significa ofrecer soluciones al cliente, aún cuando estas no tengan que ver con el producto que vendes. Tu amabilidad y atención ante un problema real, no serán olvidados. Puede que no te compre en esta ocasión, pero vuelva solo porque le agrada ser tratado bien y con respeto, o por agradecimiento. Incluso puede que termine comprándote algo que no necesita solo porque fuiste solidario y sintió tu empatía. Por ejemplo, si vendes autos y un cliente busca un modelo que no tienes, puedes derivarlo a un concesionario que si lo tenga. (Eso si, algo inteligente es pedirle sus datos de contacto antes como email y nombre)
2.Reduce el miedo: Todos le tememos a lo desconocido y en la mente del cliente, un nuevo producto es algo desconocido y digno de desconfianza y temor. Cuando ofreces tu producto, procura responder racionalmente a las dudas que se puedan generar, de manera que la mente del cliente pueda operar de una manera más lógica y facilitar la decisión del comprador. En nuestra experiencia vendiendo soluciones tecnológicas, hemos visto que frente a un nuevo software una persona que no se maneja mucho en la tecnología, siente terror. Es por esto que el vendedor debe comprender el miedo y aplacarlo, ofreciendo respuestas tales como, “al comprar este software, le ofreceremos gratis dos capacitaciones en persona para que aprenda a implementarlo y disfrute sin complicaciones de los beneficios de integrar la tecnología en su negocio”.
3. Discurso corporal: Cuando nos comunicamos, mas del 50% de lo que decimos lo expresamos a través de nuestro cuerpo. Las personas conectan con la mirada y les resulta más confiable las personas que poseen el área de la visión despejada, pues pueden observar sus gestos. Por ello, es más efectivo vender sin usar anteojos y mirar a los ojos al cliente. Otra técnica muy efectiva es imitar disimuladamente la postura y gestos de su cliente, esto crea la sensación de que comparten similitudes.
4. Escuchar ante todo: Primeramente, debes escuchar a tu cliente para detectar cuáles son sus necesidades, qué problema busca solucionar y más o menos cuáles son sus aprehensiones. Solo de esta manera estás en posición adecuada para ofrecer lo que él necesita y calmar su ansiedad o como dijimos antes, sus miedos. Según Leslie Barrazueta, de Grupo Macro “son muchos los vendedores que no escuchan lo que sus clientes hablan y están más preocupados de ofrecerles sus productos. Si tan solo escucharan lo que sus clientes dicen, podrían detectar mejor sus necesidades y proponerles formas acertadas de solucionar sus problemas”
5. Cacao y agua: Puede sonar absurdo, pero cuando se sabe frente a un cliente difícil, que viene malhumorado o demasiado ansioso e infeliz, ofrecer cacao es una excelente alternativa. Y mientras más puro mejor. El Cacao, no el chocolate, logra estimular químicos cerebrales que dan sensación de felicidad. Un cliente feliz es un cliente abierto a decidir por tu producto, puesto que toda la sensación de estar comprándote le resulta muy placentera. ¿Y agua? Este es el medio de sinapsis de las neuronas. Cuando se decide, el cerebro hace muchas sinapsis, por lo tanto consume mucha agua. Para que tu cliente no se agote, ofrécele agua para mantenerlo hidratado. Buenas estrategias son tener cacao en la entrada de la tienda o dispensadores de agua en ciertos lugares estratégicos. El una tienda en EE.UU, subieron en un 11% las ventas por tan solo ofrecer degustación de cacao en la entrada.
6. Preguntar antes de hablar: Si es de aquellos vendedores que disparan ofreciendo enseguida sus productos, lo más probable es que no te vaya tan bien. Para saber qué ofrecer, necesitas preguntar para escuchar primeramente la necesidad. Está el clásico “en que lo puedo ayudar”, pero sugiero buscar modificaciones creativas de la frase, porque ya está tan trillada que resulta igual de intimidadora. Propongo observar el interés del cliente para luego familiarmente preguntarle si le interesaría saber cómo funciona el producto o si le puede mostrar opciones o, porque no, verlo en funcionamiento.
7.Testimonios: Las personas son propensas a escuchar y considerar lo que dicen sus pares. Otro cliente es considerado como un “igual” por lo que su testimonio o referencia del producto o tienda, vale mucho más que mil carteles luminosos que recomienden la marca. Incluye testimonios de otros clientes en tu página web, papelería o incluso en lugares visibles de la tienda.
8. 3 Opciones: Al cerebro le gustan las triadas: Le resultan suficientemente variadas como para no enredarse. Cuando ofrezcas tus productos, ofrece siempre tres opciones, por ejemplo una barato, mediano y premium; olor a durazno, melón y cítrico, o bien tres tipos diferentes de packs. Ofrecer 20 opciones es confuso. Ofrecer solo 1 opción es como imponer u obligar al cliente a solo un camino. En cambio 3…¡El cerebro adora los tres!
9. Palabras claves: Cuando Hables sobre tu producto con el cliente, usa una variedad de palabras tales como lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar. Si te fijas, todas tienen una connotación positiva y empoderan al receptor, quien se queda con la sensación de que será una tremenda ganancia para él, el escoger tu producto.
10. Aprender de los errores: El fracaso no existe, todo lo que hacemos es una oportunidad de aprendizaje. Esto se aplica no solo en ventas y Marketing, sino en todos los aspectos de nuestra vida. Sé una persona positiva y optimista, sin temor a los errores, puesto que si no lo intentamos, no nos equivocaremos nunca, pero tampoco avanzaremos ni veremos logros. Atrévete a errar para que puedas aprender de lo que no funcionó para una nueva oportunidad.
Cordialmente,
Romina Ruz Pooley, Especialistas en Neuroventas.
Agradecimientos a Yessica Martinez, Neuro psicóloga de LW Capacitaciones, a Leslie Barrazueta de Grupo Macro y a Jurgen Klaric de BiiLab.
Más información: http://innokabi.com/si-tus-campanas-no-funcionan-como-antes-unete-al-neuromarketing/
Una respuesta
Super interesante el articulo!!!