Creo que a estas alturas todos quienes tienen un negocio comprenden la necesidad de estar en internet, y por ello, es raro que una empresa no tenga al menos un sitio web y esté trabajando con alguna red social.
Sin embargo, si quieres desarrollar marketing digital en tu empresa, debes considerar más que esfuerzos aislados en publicidad, debes ver desde más arriba y enfocarte en desarrollar los 10 pilares del Marketing Digital que son fundamentales, y que a largo plazo te permitirán mejorar no solo la captación de clientes, sino también impulsar la tan ansiada transformación digital.
Primer pilar: Las bases de datos
Cada vez que voy a una empresa, el problema más frecuente tiene que ver con las bases de datos: No están ordenadas, existe dificultad para encontrarlas o segmentarlas, están incompletas, o simplemente ninguna persona puede dar con ellas. ¿Te has preguntado cuanto invertiste en captar un solo cliente, cuánto tiempo y dinero te costó llegar a una sola persona que te cotizara y comprara? Por esto, es que es tan importante trabajar tus bases de datos. Si inviertes tanto tiempo y dinero, entonces es hora de ordenarlas, segmentarlas y trabajarlas.
Un CRM es la solución. Esta tecnología te ayudará a tener en un solo lugar todos tus contactos e ir registrando lo que ocurre con ellos. Desde la fecha de nacimiento, hasta sus intereses, el CRM te permite tener toda la información de un contacto y nunca perderla de vista. Sharpspring integra un CRM y una Pipeline para asignación de carteras de clientes, lo que permite que los ejecutivos trabajen segmentos de tus listas de contactos pero sin acceso a tu base de datos completa. Algo que hace un tiempo, era propiedad solo de las grandes empresas.
Segundo pilar: Sitios web
Tener un buen sitio web no es solo un tema estético. Actualmente los sitios web se han vuelto más complejos, poseen características y funcionamiento diferente a lo que precisaban dos años atrás. Hay tecnologías nuevas y otras que han quedado obsoletas.
Por ejemplo la “responsividad” que es la característica de los sitios que se adaptan a smartphones y tablets, actualmente es una “Norma”. Ya no se puede tener un sitio no responsivo, ya que significa simplemente ´que estás perdiendo un 50% de visitas o más, dependiendo tu negocio.
Por otro lado, existe una tendencia en los sitios web de hacerlos más livianos, sencillos de navegar, optimizados para SEO e integrados con automatización. De hecho, una de las tendencias es que ya no te construyas tu sitio web, sino que arriendes una plataforma que te da todas las funcionalidades de optimización y que se actualiza constantemente, como ocurre en Hubspot, Wix y Shopify.
Si utilizas WordPress, te darás cuenta que cada cierto tiempo, la plataforma se actualiza a nuevas versiones, que corrige errores y defectos de sus versiones anteriores. Sin embargo, de todos modos, existe una inversión fuerte en mantención y seguridad, que te ahorrarás si usas plataformas como Wix.
Existen herramientas para medir la optimización de un sitio weben diversos aspectos, que puedes probar, como PageSpeedInsight o WebsiteGrader
Tercer pilar: Redes sociales
Las redes sociales son un elemento de la web que también está evolucionando y pocos saben como utilizarlas bien. Estas mismas plataformas anuncian cambios constantemente y los profesionales que trabajan en ellas también se ven sobrepasados por esos ajustes. Por ejemplo, si has creado una página de Facebook solo porque “todos la tienen y debes tenerla” te darás cuenta lo dificil que es mantener la información en ella. Son miles de empresas las que crean 5 o más perfiles en redes sociales y que no cambian la información.
Si creas una red social, tienes que saber que tienes que crear contenido para tu audiencia y debes tener una periodicidad. Si no, estas a un paso de perder la credibilidad. Por ello, debes concentrarte en aquellas redes sociales que tengas posibilidades de administrar y que tengan mayor congruencia con tu negocio.
Por ejemplo, si vendes chocolates finos, tal vez te convenga más facebook e Instagram. Pero si tienes una consultora, lo mejor sería invertir tiempo actualizando Linkedin.
Cuarto pilar: Publicidad pagada
Hacer publicidad en Internet es al menos un 30% más barato que en los medios tradicionales, como televisión y prensa. Bien hecha, es muy rentable y al alcance de las pequeñas empresas. Sin embargo, no es tan fácil como aparenta.
Un primer problema es definir cuál te conviene ocupar ¿Facebook Ads o Google As? ¿Linkedin Ads o Twiter? , y el otro problema es cómo usarlas.
En mi experiencia, el 90% de las empresas que hacen publicidad lo hacen mal o no ocupan los canales adecuados. La television dista mucho de Youtube y Google está muy lejos de compararse a la prensa tradicional. Aunque se parezcan, el mismo contenido que usas para un aviso en el diario, puede no servir para Facebook.
La clave está en desarrollar una publicidad especializada, que apunte a públicos específicos y que considere las tendencias en los hábitos, lo cual es bastante difícil. Sin embargo, la buena noticia, es que todos están en lo mismo, todos están probando.
Quinto pilar: Email marketing
El Email marketing ha cambiado mucho en el último año. Si antes pagabas a una empresa para que enviara miles de correos “spam” con tu publicidad, los nuevos protocolos de seguridad antispam hacen que esto sea una pérdida de dinero.
En la actualidad, debes segmentar por interés, por necesidad, y eso solo es posible usando herramientas de Automatización de Marketing como Sharpspring que integran envío de emails, CRM para administración de contactos, segmentación, y registro de acciones en el sitio web. Porque la verdad es que el email marketing sigue siendo importante en las estrategias de marketing digital, pero ya no se puede seguir enviando correos a ciegas.
Por otro lado, el contenido que envías por email actualmente tiene la posibilidad de ser compartido en redes sociales como en otros sitios por lo que el contenido se vuelve relevante. No se trata solo de enviar una publicidad, sino de atraer personas interesadas en tus servicios y presentarles servicios de acuerdo a sus necesidades y aún más importante, establecer una relación de largo plazo a través de tus correos electrónicos.
Sexto pilar: Analítica
Algunos años atrás lo único que podiamos medir de un sitio eran sus visitas. ¿Recuerdas los contadores que se colocaban al pie cada sitio web? Esa métrica basica fue reemplazada por herramientas como Google Analytics, que miden casi todas las interacciones que ocurren en tu sitio web. Incluso, existen herramientas que pueden decirte cuales son los sectores donde miran las personas que visitan tu página o los lugares que les interesan de acuerdo al movimiento del mouse. Smartlook y Crazy Egg son algunas aplicaciones que puedes explorar. Si quieres saber más, puedes ver un artículo en ttps://albeiroochoa.com/herramientas-mapas-calor-web/
Sharpspring posee una herramienta de “tracking” que permite saber las llamadas que has hecho a un determinado número, los email que le has enviado, las respuestas y la actividad del contacto en tu sitio web, registrándolas en el CRM del mismo sistema. Con esta información se logra una mayor segmentacion de los leads y realmente entender sus intereses, que es lo que buscamos en la analitica web. Algo impensado hace solo dos años.
Séptimo pilar: Automatización y auto administración
La automatización y la autogestión permiten ahorrar dinero. Actualmente, muchas funciones pueden ser realizadas automáticamente para ayudarte a captar y gestionar a tus contactos y clientes. Puedes enviar emails, responder consultas de usuarios y con la inteligencia artificial, interactuar con las personas de diferente forma. La automatización permite hacer en unos minutos, acciones que antes demoraban semanas o meses. Por ello debes preocuparte de implementar automatización en sus diferentes formas ya que implicará que ganes o pierdas frente a la competencia.
Por otro lado, la tendencia es la autoadministración y personalizacion. Esto último tiene que ver con la forma particular que se viven las experiencias con la publicidad. Desde que el email llegue con el nombre de la persona hasta que los contenidos sean experimentados de diferente forma por cada usuario, se ha vuelto una necesidad. Los usuarios quieren sentirse especiales.
La autogestión es la capacidad de la empresa por hacer gestión de las diferentes plataformas de publicidad en forma autónoma.
Me ha tocado guiar a varias empresas a la autogestión de sus plataformas. Por ejemplo, algunas, cada vez que quieren hacer un cambio en su sitio web, han tenido recurren a un programador externo que por lo general está muy ocupado y demora semanas en cambiar una foto o un texto. La autogestión pretende que cada vez que haya que hacer un cambio en el sitio web “cualquier persona” dentro de la empresa pueda hacerlo.
Otro problema común que me ha tocado es el envío de los emails, que hemos solucionado con la implementación de Sharpsring. Con una pequeña capacitación cualquiera puede crear emails, enviarlos y descargar reportes. Algo que antiguamente, es decir, hace un año era imposible.
Esto supone un importante ahorro de tiempo y dinero y mejor gestión con clientes, lo que repercutirá en más ganancias para la empresa.
Octavo pilar: Integración digital y capacitación
La empresa debe iniciar un camino de integración digital que denominamos WebThinking. Esto supone un cambio en la mentalidad de la empresa, que requiere capacitación intensa para poder asimilar las nuevas tecnologías y el proceso profundo de integrar lo digital en todos los procesos, especialmente en las áreas de marketing y ventas.
Si quieres sacarle partido a tu inversión, todos quienes trabajan con clientes, al menos, deben participar de un proceso de capacitación que les permita entender los cambios y proyectar el trabajo usando en forma plena la internet.
Una de las primeras capacitaciones que hice en temas digitales, tuvo que ver con “Protocolos de envío de emails”. Algo muy sencillo pero fundamental. Si un vendedor puede gestionar mejor los envios de correos, puede lograr significativas mejoras en sus ventas.
He agregado dos más.
Noveno pilar: El Contenido.
Una estrategia de Marketing digital no puede descuidar el contenido, el que debe estar cuidadosamente estudiado para que apunte a diferentes etapas de la relación del usuario con la empresa. Articulos, memes, post, videos, fotos, webinars, podcast, tweets, comentarios en otros sitios, tienen la función de conectar con el posible cliente y que este tome decisiónes tanto a corto como largo plazo. Este contenido debe tener una metodología de creación. No es lo mismo escribir un artículo para un diario que para un post. No es lo mismo diseñar una gráfica para iprenta que para internet. En el contenido para internet deben incluirse palabras clave, usar las etiquetas, poseer link internos, estar comprimidos, y otros que mejoren el rastreo y la carga en los buscadores.
Decimo pilar: El Call center.
Si bien hacer llamado telefónicos es algo que siempre se ha hecho pero que no tiene que ver necesariamente con marketing Digital, también es cierto que el call center ha evolucionado con el ingreso de tecnología. Actualmente, para el seguimiento de las llamadas existen softwares que registran las llamadas, de que teléfonos salen, sonido, tiempo y duración, y las registran en un CRM.
Por ejemplo Sharpspring se integra con Mobcall, una plataforma que ayuda al registro de las llamadas y donde el cliente puede ver si efectivamente esas llamadas se hicieron y comprobar el tono y efectividad de estas.
El call center o contact center es clave para aumentar la contactabilidad. Integradas con un CRM, pueden ser una herramienta muy poderosa de gestión y control.
Lo que quiero lograr con este artículo Los 10 Pilares del marketing Digital es que veas el Marketing Digital desde una perspectiva mas amplia y pienses en estos puntos cuando estés implementando estrategias digitales en tu empresa, porque en el largo plazo tus resultados serán mejores.
Cordialmente,
Leonardo Burgos Melgarejo
Diplomado en Disrupción y Transformación Digital Universidad de Cambridge
CEO marketing Inbound. Co Fundador de La Cumbre Digital
