Hace unos días Mauricio, empresario y cliente me mostraba todos los pendientes que había recogido tras todo este tiempo de inestabilidad y poca producción. Como por lo general fin de año es una época de mucho trabajo, no había reparado en la gran cantidad de asuntos que se pasan por alto sólo por no tener tiempo para atenderlos.
Te dejo aquí al menos 5 gestiones de marketing que vale la pena considerar:
1. Resultados de campañas.
¿Has logrado medir el resultado de tus campaña? ¿Sabes cuánto invertiste en Google Ads u otras plataformas y cuánto ganaste? Si, eso es importante. Obtener métricas objetivas de las ganancias generadas por las campañas tanto en Google, redes sociales, email marketing u otras es fundamental.
¿Qué hacer si no tengo los resultados de campaña? Debes cruzar datos. Pide a tu agencia que te ayude en ello. Puedes hacerlo de forma bastante simple en Sharpspring (y con un click) pero si no tienes este poderoso software, Excel podría ayudarte aunque demorarás un poco.
2. Medir la gestión de tus vendedores
La gestión de venta es importantísima. Obtener una panorámica de ella nos permitirá corregir errores, reorganizar las carteras de clientes y por qué no, premiar a los mejores.
La tecnología nos permite integrar pipeline de ventas y tracking para observar las comunicaciones de nuestros vendedores y medir su gestión. Cuántos prospectos generaron, cuántas fueron sus ventas, cuántos estuvieron a un paso de cerrar, entre otros.
Si consideramos que en muchas ocasiones los clientes tienen ciclos largos de compra, se hace necesario revisar y optimizar las gestiones de los vendedores, para mejorar su trabajo.
¿Qué hacer entonces? Revisar la pipeline de ventas de tu plataforma junto a tus vendedores y si no tienes una, implementarla urgentemente este año que viene.
3. Revisar ventas cerradas y pérdidas.
Una buena idea es revisar los prospectos que generaron una cotización pero no cerraron y por qué.
Si consideramos que en algunos rubros de 100 cotizaciones sólo se cierran 5, entender el por qué o tener una estadística de las principales razones de la pérdida de una venta, es vital para cualquier estrategia.
En el CRM o pipeline de ventas debe existir la opción de “perdido por”. Existen diversas razones para que un cliente desista de su compra y no siempre es el precio. Es necesario Tener claridad sobre esto.
¿Qué hacer? Revisar junto a tus vendedores las principales razones de la pérdida de cotizaciones y tomar medidas. Idear estrategias en conjunto con el departamento de marketing para atraer nuevamente a estos prospectos.
En la mayor parte de las empresas que visito tienen problemas con esta gestión, porque pese a ser muy importante, hay desconocimiento sobre cómo realizarla.
4. Optimizar el conocimiento de tus prospectos.
Curiosamente el mayor tesoro de una organización, es decir, su listado de clientes no está bien nutrido o está incompleto. Con esto me refiero a cuanta información útil se tiene de cada uno.
¿Sabes la fecha de cumpleaños de tus leads? ¿En que comunas viven? ¿Cuál es su cargo actual? ¿Trabaja aún en el mismo lugar? ¿Sabes su género?¿Tiene hijos?… Una base de datos bien nutrida nos permitirá entregar personalización de nuestros servicios y comunicaciones, lo que aumentará la posibilidad de vender más.
¿Qué hacer? Genera una campaña de nutrición de leads o leads nurturing. Esto puede lograrse con encuestas, ofertas y promociones donde el prospecto entregue más información sobre sí mismo. Las posibilidades de este trabajo presenta grandes posibilidades.
5. Planificar campañas para enero y febrero
Enero y febrero pasarán volando. Comenzar a crear campañas, revisarlas, reenfocarlas y optimizarlas puede ser vital para el éxito de tus ventas.
¿Qué hacer? Pide a tus equipo y a tu agencia una evaluación de las campañas para saber objetivamente sus resultados. Sobre esa base, llama a tus ejecutivos a ser parte en la proposición de ideas para ir a buscar prospectos y clientes este verano.
Te dejo un video donde conversamos de este asunto con Noemi Yañez de El Matinal de las Pymes.
Buen término de año.
