¿Qué es el “lead nurturing”?

¿Has escuchado el concepto de “lead nurturing”? El lead nurturing o “nutrición de leads” es un proceso a través del cual una base de datos se va “nutriendo” o llenando con información relevante que permita ser más certeros al momento de ofrecer nuestros servicios o productos.

Si tienes un listado de contactos, y tienes solo nombre e email de cada contacto, necesitas una metodología que te permita obtener más información sobre esas personas que te ayude a venderles. Esta información tiene que ver con datos duros, como edad, género o fecha de nacimiento, pero también como intereses y necesidades.

Por ejemplo, si vendes comida para mascotas, sería muy útil saber si tus contactos tienen mascota y si esas mascotas son perros o gatos.

Si vendes anillos de matrimonio, necesitas saber si tus prospectos están a punto de comprometerse.

El “lead nurturing” se apoya en herramientas como secuencias de formularios sincronizados con tu CRM, tracking y lead scoring.

Suena interesantes ¿cierto?

Con un ejemplo, te mostraré como se hace.

Por ejemplo, si vendes vinos, el “lead nurturing” funcionaria así:

Fase 1 Descubrimiento: El prospecto desconoce tu empresa, servicio o producto.

Envías contenido interesante a la base de datos para que conozca a tu empresa. Tal vez un artículo sobre “Los 10 mejores vinos para acompañar carnes” o una presentación que lo lleve al sitio o landing de tu empresa. 

El formulario debiese contener pocos campos, como nombre e email. La idea es captar el interés de ese contacto para que nos deje sus datos básicos. Con eso ya podemos comenzar el proceso de recopilar información.

Fase 2:  Consideración. Tu empresa está en la mente del posible cliente.

Ya lo convenciste de que es eres una buena opción para solucionar su problema o llenar su necesidad. Solo que tiene muchas otras opciones parecidas. Le envías contenido que te destaque sobre la competencia resaltando tus atributos.

Entonces le puedes enviar un ebook gratuito “Curso básico sobre cata de vinos” o una invitación a un webinar para aprender a catar vinos. La idea es que sepa que la mejor opción eres tú. 

Para descargar el Ebook, el formulario podría contener más campos, como la edad, el género, la fecha de nacimiento o la dirección.

Fase 3: Decisión.

El contacto ya está listo para comprar! Le envías un email con una oferta. 

Ya está más dispuesto a entregar sus datos, el formulario debe contener otros campos más privados, como el Rut, la dirección o incluso si tiene familia. 

Con este recorrido, ya comenzarás a generar una base de datos “nutrida”, es decir, una base de datos que te servirá para vender. 

Este proceso de Lead Nurturing solo podrás hacerlo sin tienes integrado tus formularios con un CRM o un sistema de automatización.

Aunque esto te lo explico en otro artículo, los sistemas de automatización como Sharpspring son una potente herramienta que nos ayuda a realizar el “lead nurturing” ya que integran un CRM, Envío de email, Lead Scoring y registro de las reacciones de los contactos frente a tus comunicaciones. Los formularios dinámicos y filtros para las bases de datos nos permiten segmentar a los contactos de acuerdo a sus acciones.

Puees ver un artículo más profundo en https://www.inboundcycle.com/lead-nurturing-o-maduracion-de-leads