Hacer Marketing Digital implica generar conocimiento de tus productos y servicios usando una diversidad de canales, como Google, Youtube, Redes sociales e email marketing, por nombrar los principales.
Y aunque podemos obtener diversos resultados de cada uno de esos canales, como clics, aperturas y compras, te resultará interesante saber que eso es sólo el comienzo.
¿Te has dado cuenta que de 1.000 visitas a tu sitio, apenas el 0,02% se convierte en una compra o una cotización? Incluso, de 100 cotizaciones que recibes a través de Google Ads, apenas logras cerrar con 5, en promedio. También ocurre en el email, de 1.000 correos, apenas obtendrás 5 respuestas o cotizaciones.
Todo esto, no solo nos alienta a ser más constantes en nuestras estrategias de captación de prospectos, sino a preguntarnos ¿Y qué pasa con todas esas visitas a nuestro sitio web, todas esas personas que abrieron nuestros correos o visitaron nuestras redes sociales, o cotizaron sin haber llegado a acuerdo? ¡En el periodo de un año, son miles!
Yo me pregunto ¿Se puede hacer algo para transformar a esas personas que mostraron algún interés en nuestros servicios y productos, en compradores?
Bueno, de eso se trata este post. Te quiero contar que actualmente si es posible. Y eso ocurre en una campaña de Marketing Digital Automatizado.
Ojo: El cliente no está en la misma etapa de compra.
Por eso una campaña de unos meses posee un alcance limitado a ese tiempo, pero no considera que ciertos productos o servicios poseen ciclos de compra más largos, de años incluso. Y que las personas que no compran durante una campaña, no significa que en un futuro próximo no lo hagan. Esto es más común en productos como vehículos, maquinaria, departamentos, cursos, y otros cuya inversión suele ser importante.
Otros clientes estarán más cercanos a comprar y reaccionarán inmediatamente a nuestro anuncios desplegados en todos los canales con interés.
Por ello, lo primero que debemos tener en consideración al hacer publicidad pagada es que no todos a quienes alcancemos están en la misma etapa de compra.
Y lo segundo, es el seguimiento de las oportunidades.
Las campañas automatizadas usan potentes softwares de automatización, como Sharpspring, para elaborar publicidad que se despliegue en el momento justo que un prospecto o “lead” muestra interés.
Por ejemplo, cuando visita tu página y ve los precios de tus servicios o productos.
Entonces el software podrá hacer varias acciones, como enviar un email automatizado ofreciendo una oferta o comenzar a seguirlo esperando el momento justo en que se gatille un movimiento delator.
El Mix “Remarketing de Google” + “Marketing automatizado” te permitirá un seguimiento permanente de tus prospectos mientras navegan en la internet. Por un lado Google te ayudará a presentar constantemente el productos a aquellos que han mostrado interés en tus servicios. Pero por otro lado, apenas se genere una interacción, las plataformas de automatización como Sharpspring, te permitirán rastrear a ese usuario durante mucho tiempo.
Caso de ejemplo 1: Universidad. Estás haciendo publicidad en Google Ads y Redes sociales para captar alumnos nuevos.
Un estudiante entra a tu sitio web a mirar tu oferta académica. Luego completa un formulario donde consulta o hace una pregunta por chat. Enseguida es añadido a un listado (CRM), asignado a un vendedor y el software de automatización le responde con un email de bienvenida.
Google le presenta al usuario, en distintos sitios web, publicidad de la oferta académica. Comienza a llegarle al usuario correos automatizados alentándolo a acercarse a comprar un curso. Le llega un saludo de cumpleaños con un descuento especial y una invitación a matricularse.
Opción 1: Se matricula. Podemos seguirlo en todo su proceso educacional y ofrecerle productos, ofertas, y otros cursos incluso después de que se titule.
Opción 2: No se matricula. Pero aun podemos seguirlo y ofrecerle otros cursos y postgrados. Podemos ofrecerle descuentos por referirnos y una vez que forme una familia, ofrecerle cursos y actividades para sus hijos. Sabremos cuando se interese por alguno de los productos ofrecidos y el software de automatización volverá tomar contacto cada cierto tiempo a través de emails automatizados.
Resultados: Nunca pierdes un prospecto. Tu inversión publicitaria se reduce u optimiza, ya que vas generando una base de datos centralizada y segmentada, puedes hacer seguimiento de las oportunidades generadas y volver a acercarte a cada prospecto nuevamente, por todos tus canales, por tiempo indefinido, a un minimo costo.
Caso 2: Automotora: Estás haciendo publicidad de nuevos vehículos en redes sociales e email marketing.
Las redes sociales son una forma de acercamiento a los usuarios muy efectiva cuando se trata de generar atracción de tráfico a los sitios, aun cuando no generan una compra directa para este tipo de productos. Entonces la mayor parte de los prospectos se pierde.
Por otro lado, el email marketing es una potente herramienta de acercamiento a los usuarios. El objetivo para ambas plataformas es generar consultas y rastrear el interés.
Un usuario está navegando en su perfil de Facebook cuando aparece publicidad de un modelo de vehiculo. Entonces se detiene a hacer clic en la publicidad y se queda mirando vehículos en el sitio web, porque desea comprar un auto nuevo. Entonces hace una consulta a través de un formulario de Facebook, un formulario del sitio o a través de un chat.
Opción 1: Por ahora sólo consulta. El software de automatización lo agrega a una lista, responde con un email personalizado con el ejecutivo que se le ha asignado y lo agrega a una lista de “posibles clientes”.
El usuario no desea comprar en ese momento, está “vitrineando” diferentes sitios, buscando la mejor opción, los descuentos o la empresa que le dé seguridad.
Entonces se activan correos automatizados con nuevos modelos de auto, tal vez un boletín mensual (con los modelos que vienen, formas de cuidar el vehículo, las fechas para la revisión técnica etc). Entonces el cliente visita las opciones de compra y el software le envía una oferta imperdible. El cliente se decide a comprar durante los meses siguientes.
Opción 2: El cliente no estaba interesado en comprar ni ese año, ni el siguiente. estaba sin dinero pero le gusta soñar con tener un modelo de auto en especial. Hace una consulta, pero rápidamente pierde el interés y no responde los correos.
Pasan los años y un día comienza a ver nuevamente opciones de comprar un auto, pero esta vez tiene la necesidad. Vuelve a aparecerle publicidad en Facebook. Entonces el software de automatización detecta cuales modelos le gustan y lo invita a través de un email a una prueba gratuita de conducción. Entonces se decide a comprar.
Resultado: Seguimiento de largo plazo. Posibilidad de reconectar con las necesidades del cliente y atraerlo a la compra, con mínimo esfuerzo y costo.
Este seguimiento de campañas es fundamental para obtener resultados no solo a corto plazo, sino a mediano y largo plazo. Considera las distintas fases de acercamiento de un usuario de internet a las empresas y gatilla publicidad en el momento justo en que tiene la necesidad de comprar.
Además el Marketing Digital Automatizado centraliza las bases de datos, las segmenta, añade seguimiento permanente y provee de campañas digitales mas acertadas, más medibles y efectivas.
¿Te parece interesante? Pues esto es apenas una pequeña parte de integrar campañas digitales con soporte en automatización. Si desea saber más, escríbenos un email a contacto@marketinginbound.cl o completa el formulario al costado
Leonardo Burgos Melgarejo
